Waarom een ‘leadverdeler’ een slechte keuze is

Bij heel veel dealers(Aziatische merken) die ik de laatste maanden tegenkom of spreek, is een nieuwe trend aan het ontstaan: de leadverdeler. Dat is iemand, die aan de hand van de online lead kan zien of de lead interessant is. De verdeler bepaalt naar wie die lead moet worden doorgestuurd. In mijn ogen is het een dure manier om een lagere conversie in de hand te werken en daarmee je marketinginvesteringen teniet te doen. Oftewel, een leadverdeler werkt niet. Ik heb een aantal argumenten om dat aan te tonen.

In mijn ogen is het een dure manier om een NOG lagere conversie in de hand te werken en daarmee je marketinginvesteringen teniet te doen.

Snelheid

In de wereld waarin we nu leven, moet alles snel! Je wilt snel afrekenen aan de kassa, je wilt snel antwoord op je vragen en veel, heel veel bedrijven ontwikkelen systemen, processen en apps om zaken sneller te kunnen afhandelen.

Nog langere garantie?

Nu zie je dat merkdealers niet ineens opschuiven naar twee jaar of 18 maanden. (sommige uiteraard wel) De meesten blijven op twaalf maanden en daarmee bevinden ze zich op hetzelfde speelveld als de universelen. De vraag die ik echter heb is de volgende: aangezien zes maanden extra garantie een kostenpost is, zien we die kosten terug in de prijzen? Oftewel, zijn de prijzen van gebruikte auto’s verhoogd omdat we meer kosten moeten meerekenen?

Het antwoord is nee, dat hebben we niet gedaan!

Het antwoord is nee, dat hebben we niet gedaan! Ik heb de analisten van Marktplaats gevraagd de prijsstijging te onderzoeken van auto’s die aangeboden worden door merkdealers en universele autobedrijven in de prijsklasse van € 5.000,- tot € 50.000,-.

Contrast is wel dat door de huidige marktomstandigheden met onder meer te weinig personeel, alles veel langer duurt dan de klant normaliter accepteert. Bij het verkopen van een auto moeten we daarvoor onze kop niet in het zand steken. De markt verandert snel van een verkopersmarkt naar een kopersmarkt. Nu heb je wellicht tien klanten voor een auto, maar dit verandert sneller dan dat we denken.

Na 10 minuten ben je kansloos!

Een leadverdeler zorgt voor vertraging. Wij zien in onze Calldripdata van de afgelopen 36 maanden, en dus honderdduizenden leads, dat de beste kans om iemand te spreken binnen vijf minuten na de aanvraag is. De kans op een gesprek is dan meer dan 70%, wat nog steeds betekent dat 30% de telefoon nog steeds niet opneemt.

Na tien minuten heb je minder dan 40% kans op een gesprek, je moet dan als verkoper een tweede, derde of vierde belpoging ondernemen. En wij weten dat die extra belpogingen in de praktijk bij de meesten niet worden gedaan. Dus, als je iemand als poortwachter gebruikt, vertraagt dit het opvolgproces dermate dat de kansen op een gesprek drastisch afnemen.

Kwaliteit van de leads

Bottom line: niemand kan aan de lead zien of deze goed of niet goed is. Na het eerste (telefonische) gesprek ken je de kwaliteit van de lead wel. Een leadverdeler die aan de hand van de bron een actieve lead kan beoordelen, verbrandt meer kansen dan dat je als ondernemer lief is.

Als bijvoorbeeld die Facebook leads zo slecht zouden zijn, waarom laat je je marketingafdeling dan überhaupt op dat kanaal adverteren? Elke actieve lead, dus iemand die zelf actie onderneemt om met jou als autobedrijf in contact te komen om informatie te ontvangen, is kwalitatief goed! Niet dat ze allemaal binnen vier dagen kopen, het kan ook 40 dagen duren, of zelfs vier maanden, maar je verkopers zullen met iedereen in contact moeten en willen komen.

Een passieve lead, dus een kans die wellicht uit je eigen database komt en waarvan de data-analisten zeggen dat deze lead wellicht in de markt is voor een nieuwe auto, is een long shot en hoort in mijn beleving niet thuis bij een verkoper. Zo’n lead kan geautomatiseerd door naar je externe of interne BDC.