De ultieme coaching tool voor verkopers in de automotive! (deel 4-6)
5 oktober 2022, PaulCalldrip coaching is als een spons die water opzuigt!
Je kunt verkopers, KCC-medewerkers en online salesteams trainen! Ik doe het nog steeds met heel veel plezier. Op een avond drie uur praten, trainen, coachen en uitleggen hoe je het beste omgaat met online en telefonische leads in het autobedrijf. De meeste verkopers zijn na zo’n avond dagen en weken zeer enthousiast en gaan aan de gang met de tips die ik gaf.
Een aantal weken later is de meeste content, de inhoud van de training, vaak weggeëbd en dus vergeten. Het was namelijk geen echte training, maar een presentatie. Daarvan onthoud je niet 100, maar uiteindelijk misschien 10%.
Een presentatie is geen training!
Trainen doe je dagelijks
Trainen om beter te worden doe je dagelijks, kijk maar naar topsporters. Binnen ons vakgebied, de verkoop, is het vaak een onbesproken onderwerp. We denken allemaal de kennis te bezitten, we verkopen immers. De vraag is of wij echte professionals zijn? Kunnen en willen wij beter? Ben je een senior sales accountmanager omdat je elk jaar meer verkoopt en betere aantallen haalt? Of omdat je er al jaren zit?
Trainen is dus belangrijk. Veel salesmanagers in Nederland willen graag trainen, maar zien het te vaak niet als hun taak. Dat is voer voor discussie. Wellicht is de belangrijkste taak van de salesmanagers het dagelijks trainen, coachen en managen van zijn verkopers. En toch gebeurt het niet. De meeste salesmanagers worden geleid door de waan van de dag. Er zijn elke dag weer taken die ook belangrijk zijn, maar die wellicht niet door de salesmanager gedaan moeten worden. Maar goed, dat is een ander artikel waard…
Trainen is de kerntaak van de salesmanager
Trainen dus. Calldrip heeft een feature die het dagelijks trainen makkelijker maakt. En dagelijks trainen is een must voor iedere verkoper. Laatst hoorde ik een podcast van Victor Antonio en die verwoorde het als volgt: “Stel je een droge gele spons voor en giet een glas water leeg over die spons! Hoeveel water ketst er af en hoeveel water komt in de spons?”
We weten allemaal het antwoord: maar weinig water komt in de spons. Als je dezelfde hoeveelheid water pakt, en die laat je steeds in kleine hoeveelheden op de spons lopen, dan absorbeert die spons bijna al het water. Zo werken onze hersenen ook! Wordt de informatie gedoseerd en in kleine hoeveelheden toegediend? Dan wordt de informatie beter opgenomen.
Coaching by Calldrip
In Deel 3 van deze reeks heb je gelezen dat Calldrip alle gesprekken kan opnemen, volledig GDPR-proof, en dat deze gesprekken worden beoordeeld. Als je kijkt in onderstaand dashboard dan zie je dat er 100 Calldrips zijn geweest, 90 hebben contact gehad. Die gesprekken zijn door onze #DCDW qualitymanagers beoordeeld. Van dat aantal converteerde er 60 tot een gesprek (opportunities). 20 stuks leidden tot een afspraak. Er zijn dus 40 gesprekken gevoerd die tot een afspraak hadden kunnen leiden, maar die niets hebben opgeleverd.
Als manager kun je dit naast je neerleggen of je gaat kijken hoe je je verkopers kunt helpen. Nu snappen wij dat je niet altijd tijd hebt om op te volgen bij je verkopers. Daarom hebben wij de #DCDW-trainers. Zij krijgen een melding van de gesprekken die niet hebben geleid tot een afspraak. Die gesprekken worden teruggeluisterd en vervolgens volgt feedback over wat de volgende keer anders of beter kan. Verbeterpunten zitten meestal in de opening van het gesprek en het echt moeten verkopen van de afspraak in plaats van vragen om een afspraak. Het zijn voor de hand liggende zaken, toch worden ze vaak onbewust vergeten.
Een praktijkvoorbeeld
Luister het onderstaand gesprek maar terug. Een van onze #DCDW-salestrainers is een gesprek aan het coachen (voorbeeld gesprek, nagespeeld door stemacteurs).
De verkoper en de manager krijgen via e-mail een alert van Calldrip en indien gewenst ook een SMS. Via de bijbehorende link ga je direct naar het gesprek en het coachingsgesprek.
Succesvolle dealers in Nederland
De meest succesvolle dealers in dit coachingstraject zijn de dealers waarbij de manager en de verkoper samen de coaching beluisteren. De verkoper wordt getraind en de manager leert zijn verkoper te coachen. Allemaal volgens de ‘droge sponstechniek’ met elke dag een klein beetje informatie.
De meeste dealers nemen bij de #DCDW een strippenkaart voor coaching zodat alle verkopers maandelijks in een aantal gesprekken worden gecoacht. Nieuwe verkopers worden in de eerste drie maanden heel intensief begeleid om tot betere resultaten te komen.
Het is heel simpel: wie beter wil worden, moet leren, moet worden gecoacht. Het liefst met kleine brokken informatie per keer. Denk maar aan die spons.
