Bootstrap Example


Zes trends (+ aanbevelingen) die de toekomst van het dealerbedrijf op zijn kop zetten

 

De wereld verandert in rap tempo, zo ook in automotive. De ontwikkelingen die de sector het meest op zijn kop zullen zetten, zijn de 'disruptieve trends'. De trends uit niet voor de hand liggende hoek, die de markt doen opschudden en die zorgen voor nieuwe toetreders in een toch al drukbevolkt segment.

 

Veel dealerbedrijven hebben lange tijd gedacht dat het zo'n vaart niet zou lopen. Een houding waarmee ze zichzelf, gezien de enorme (technologische) ontwikkelingen van de afgelopen jaren op achterstand hebben gezet.

 

Gelukkig voelen velen, nu de markt aantrekt, wél de prikkel om te innoveren en worden steeds meer initiatieven ontplooid. Ook neemt schaalvergroting steeds grotere vormen aan. Nieuwe toetreders doen echter ook rap hun intrede. Zijn de initiatieven binnen de branche voldoende om de strijd aan te gaan? En zo niet, wat moet er dan wél gebeuren? Een extreem interessante en belangrijke discussie. Die wij op de voet volgen, maar waarop ook wij geen pasklaar antwoord kunnen geven.

 

Wel kunnen we u ondersteunen met het delen van een stuk kennis gebaseerd op feiten. Om te beginnen: wat zijn nu die zes serieuze dreigingen? We hebben een zestal disruptieve trends uit een onderzoek van McKinsey op rijtje gezet.

 

Zes trends die een serieuze dreiging zijn voor het voortbestaan van het dealerbedrijf:

 

1. Digitalisering; de klant is veel meer dan vroeger online gericht voor zowel sales- als aftersales diensten;

 

2. Toetreding door derde partijen; denk aan EV bouwers zonder automotive achtergrond (Google, Apple etc.), energiebedrijven achter laadpaal leveranciers, lease bedrijven etc. Hierdoor wordt het exclusieve verkooprecht voor de dealer onhoudbaar;

 

3. Directe verkoop; door de fabrikant zelf, waarbij het verkoop aandeel van de dealer aanzienlijk afneemt. Wat rest zijn tarieven voor bijv. testritten en auto-overdracht aan de klant;

 

4. Klant connectiviteit; de data die dit oplevert is extreem waardevol. De mate waarin de fabrikant of dealer zich deze toe-eigent, zal bepalend zijn voor succes;

 

5. Mobiliteitsconcepten; nieuwe mobiliteitsconcepten worden belangrijker, waarbij de waarde van autobezit lijkt af te nemen;

 

6. Fleet professionalisering; grotere en meer gespecialiseerde partijen profiteren van hun betere onderhandelingspositie ten nadele van het dealerbedrijf.

 

Interessant, maar wat kun je als dealerbedrijf doen om je hiertegen te wapenen? De weg vooruit volgens de onderzoekers, bevat enkele aanbevelingen voor dealerbedrijven (vertaald):

 

Vijf aanbevelingen voor dealerbedrijven

 

1. Bouw aan een nieuwe waarde propositie - scherper en meer toegespitst

- Wat heeft u de zakelijke en particuliere klant te bieden dat andere toetreders niet kunnen?

- Wat is uw waarde propositie richting de OEM (fabrikant)? Waarom is het nodig dat u de klantdata in bezit houdt?

 

2. Eigen je klanten toe en versterk de dialoog - omarm klantgerichtheid waarbij de relatie centraal staat.

- Analyseer de beschikbare data om patronen te identificeren;

- Zorg voor een topklasse ervaring bij elke klant. Altijd;

- Focus op terugkerende inkomsten liever dan eenmalige deals.

 

3. Optimaliseer de omzet - focus op upsell & cross-sell

Zorg ervoor dat verkopers & receptionisten voldoende tijd hebben om auto's (+ upselling opties en accessoires) te verkopen;

Professionaliseer de backoffice & verbeter de competenties van het personeel en management.

 

4. Maak gebruik van digitaal en transformeer in een brede dienstverlener

- Zet in op digitaal om een betere klantervaring te creëren.(communiceer met klanten via apps, maak maatwerk aanbiedingen uit big data en gebruik dit in het verkoop proces);

- Test en ontwikkel digitale, nieuwe mobiliteitsconcepten en wees niet bang om te falen;

Zet digitaal in en wordt zo een lichtgewicht in 'bezit' en zwaargewicht in 'tech' (bied virtuele testritten aan en versnel de proces doorlooptijden).

 

5. Werk samen en schaal op voor meer daadkracht

- Grote investeringen in data analyse vereisen een groot financieel draagvlak;

- Kijk hoe andere sectoren inkoop agglomeraties hebben gevormd en neem hier een voorbeeld aan.

 

Dát u inspeelt op de ontwikkelingen is noodzaak, om te voorkomen dat u straks het reisbureau wordt en één of andere slimme toetreder de Booking.com in automotive.

 

Focus op klantrelatie

 

Waarover alle onderzoeken het eens zijn, is dat het in 2025 niet langer de distributieketen is die zijn producten aan de man brengt, maar de consument die de keten vraagt om bepaalde producten of diensten. De relatie met de klant in al haar dimensies blijft onverminderd belangrijk. En daarmee klantcontact.

 

Om bij te blijven moet je er met ALLE medewerkers werkelijk alles aan doen om de klantrelaties te cultiveren, activeren en koesteren.

 

  meer nieuws