Bootstrap Example

 

De voordelen van consultative calling voor automotive sales leads

 

Cruciaal in succesvol opvolgen van sales leads, naast snel reageren, is de wijze waarop de klant zich aangesproken voelt. In dit blogitem meer over een gespreksbenadering die specifiek gericht is op het aanspreken van de klant.

 

Wat is consultative calling

In dit type gesprek stelt de contact agent het 'probleem' van de klant centraal en probeert zich zoveel mogelijk te verplaatsen in de behoeften van de klant en de uitdagingen die hij/zij daarbij ondervindt.

 

De enige manier om dit uit te vinden is door de dialoog aan te gaan. Door het stellen van de juiste vragen en goed te luisteren is het mogelijk de behoeften helder te krijgen en oplossingen aan te dragen waarmee de klant de volgende stap in de klantreis kan zetten.

 

Vaardigheden

Jezelf goed in anderen kunnen verplaatsen (empathisch) en van nature open zijn naar anderen (extravert) zijn twee eigenschappen waaraan je een sterke 'consultative' contact agent kunt herkennen. Daarnaast zijn inhoudelijke kennis en goed weten om te gaan met bezwaren onmisbaar om waarde aan het gesprek toe te voegen.

 

Na een gedegen basis training, weten we uit ervaring dat het een kwestie is van 'gewoon doen' met de zekerheid van goede coaching, analyse en begeleiding op de achtergrond.

 

Voordelen voor de klant

Door de dialoog aan te gaan ontstaat een gesprek en de klant ervaart hierbij de volgende voordelen:

 

    • Waardevol; de contact agent voegt in het gesprek waarde toe door kennis of waardevolle inzichten te delen met de klant.
    • Servicegericht; doordat de agent al verder vooruit in het proces denkt én vanuit het perspectief van de klant, voelt de klant zich geholpen.
    • Vertrouwen; Het helpt de klant om de eigen behoeften beter te begrijpen en meer inzicht te krijgen in de uitdagingen en oplossingen die bevrediging nog in de weg staan. Dit schept een vertrouwensband.

 

Praktijkvoorbeeld

In het aankooptraject van elektrische auto's worstelen klanten gemiddeld vaker en met complexere vragen dan bij aankoop van een normale auto. Een consultative benadering is dan effectief.

 

CARMEN automotive verzorgt lead nurture voor het Nissan Electronic Vehichle (EV) programma. Contact agents helpen klanten (telefonisch/online) verder vanaf het moment van prille lead, gedurende het volledige aankooptraject - inclusief de opvolging na een proefrit of showroombezoek, naar het moment waarop wel/geen order wordt gesloten (inclusief de achterliggende reden).

 

De consultative vaardigheden, specialistische kennis en ruime openingstijden zijn een solide basis voor deze unieke samenwerking.

 

Eigen klantcontact project?

Wilt u weten welke waarde aan úw klantcontact kan worden toegevoegd zonder dat u de keuze hoeft te maken tussen uitbesteden of zelf doen? Plan dan een vrijblijvend consult met ons in.

 

  terug naar archief