Bootstrap Example

 

Online lead opvolging; hoe wordt u structureel succesvol

 

U denkt dat u de enige bent die vindt dat de opvolging van online leads beter kan? Zeker niet! De opvolging van online leads blijft voor veel autobedrijven die wij spreken een lastig te managen proces. De kans op succes (sluiten van de deal) is klein, leads komen vaak van alle kanten (uit eigen koker en uit verschillende online verkoopportalen) en daarbovenop keldert de kans op conversie met het uur dat langer nodig is om te reageren, ook buiten openingstijden.

 

Toch is het belangrijk om hier succesvol mee om te leren gaan. Niet in de laatste plaats omdat het aantal showroombezoeken - tot het moment van aanschaf -, in circa tien jaar gereduceerd is van gemiddeld vijf naar 1,2 keer(!), maar ook omdat prospects verwachten dat u contact dichterbij mogelijk maakt. Uit gesprekken met talloze autobedrijven hebben we de grootste uitdagingen gefilterd en geven we handvatten voor invulling om structureel succesvol te zijn in online lead opvolging.

 

Uitdaging 1: Leads komen van alle kanten

Oplossing: Verzamel ze op één plek

 

Online leads komen van 'eigen' bronnen als webformulieren, social media, livechat, telefoon en e-mail, aangevuld met leads van verkoopportalen als Autotrack, Autotrader, Marktplaats etc. Bij het genereren van online leads is het gebruik van verschillende bronnen heel belangrijk. Constateert u nu dat uw leads via weinig verschillende bronnen binnenkomen, richt u zich dan eerst op uitbreiding naar bijvoorbeeld online platformen.

Voor iedereen die dit wel op orde heeft: Investeer in een goede manier om alle lead bronnen naar één plek voor opvolging te kanaliseren.

 

 

Uitdaging 2: Conversie van online leads

Oplossing: Pas doelen aan

 

Het is niet reëel om voor online leads vast te houden aan de doelen die gelden voor showroom bezoekers. Het is de kunst om showroom bezoekers te ‘converteren’ naar een offerte. Voor online leads moet de lat lager gelegd worden. Online leads zijn vaak simpelweg nog niet zo ver in hun besluitvormingsproces.

 

Door bijvoorbeeld het plannen van een showroom bezoek als primair doel te stellen bij het opvolgen van een online lead, zal een capabele medewerker het gesprek veel prettiger in gaan en een betere conversie bereiken. Zelfs als het primaire doel (= showroom bezoek en / of proefrit afspraak) buiten bereik is, kan de medewerker vragen wanneer de prospect er wél klaar voor is en deze gaandeweg het traject voeden met nuttige informatie (dit noemen wij lead nurturing). Een klantcontact portal zoals bijvoorbeeld CARMEN maakt het agenderen van een toekomstig contactmoment heel eenvoudig, waardoor lead nurturing automatisch in het proces kan meedraaien.

 

 

Uitdaging 3: Online leads vergen snelle reactie

Oplossing: Faciliteer uw lead opvolging binnen een breder window

 

Accepteer het feit dat reageren op online leads SNEL moet gebeuren binnen een window van pakweg 9:00 – 21:00 uur en ga op zoek naar een oplossing om dit te faciliteren. Deze uitdaging hangt samen met 4.

 

 

Uitdaging 4: Wie van uw medewerkers kunnen én willen de opvolging doen

Oplossing: Ga voor kwaliteit

 

Succesvol zijn in online lead opvolging lukt alleen met capabele en enthousiaste medewerkers. Ga bewust op zoek en let bij de selectie van de kandidaat extra op inlevingsvermogen, extraversie en welbespraaktheid. Plan daarnaast voldoende ruimte en budget in voor monitoring en training, zodat medewerkers ook op termijn goed kunnen blijven presteren.

 

 

Uitdaging 5: De prospect gaat van de ene medewerker over op een andere

Oplossing: Waarborg een feilloze overdacht

 

Door het online- en showroom opvolgproces op te knippen, is het soms onvermijdelijk dat de prospect van contactpersoon wisselt op het moment dat deze de showroom binnenstapt. Zorg voor feilloze overdracht van alle informatie en besproken punten, koopmotieven, wensen en voorkeuren die vanaf daar weer verder aangevuld dienen te worden. Tip: maak voor een eenduidige overdracht gebruik van het CARMEN Qualified Lead formulier.

 

 

U wilt meer showroombezoek en orders? Waar wacht u nog op. Pak ook de handschoen op om structureel succesvol te worden in online lead opvolging!

 

 

 

 

 

 

  terug naar archief